上期读《心若菩提》有感（一）：关于目标定位与专业化，因当时夜已深，匆匆落笔，意犹未尽！

我想说的是：在银河app娱乐官网galaxy公司，有那么一个人，从24年前的懵懂少年开始进入五金行业从事一线技术工，便从此扎根在这个行业里，直到引领这个行业健康蓬勃发展，成为一方诸葛，行业的佼佼者。他，就是银河app娱乐官网galaxy创始人钟总。

在银河app娱乐官网galaxy公司，有那么一个团队，至今近20年跟随钟总一起，在五金行业里坚定不移，他们共同创造了一个又一个专利和一个又一个奇迹，展现着中国制造业的工匠精神和毅力！这就是银河app娱乐官网galaxy技术团队，由技术工程师和师傅们组成的技术团队。

在银河app娱乐官网galaxy公司，有那么一间办公室，总会在深夜里还亮着灯，时不时传来一阵阵争论亦或是谈笑风声，那是他们在探讨一个新产品的开发，或是探讨一个老产品的技术创新。

是啊！正是因为有他们对这个行业的执着与热爱，才有银河app娱乐官网galaxy公司明确的目标定位、产品定位以及技术的专业化！人无完人，全才少之，从他们身上可以看到：一个人一辈子把精力聚焦在一件事上，把一件事做到极致，那便是成功！

本期，我们接着读曹德旺《心若菩提》有感（二）：关于互信与互利。

关于互信与互利

曹德旺从儒家悟到仁义礼智信的真谛：信！信是一种信念，也是一种信任，不仅对自己要有自信，对他人也要有信任，这叫互信。他经常对部下说：经商最重要的是经营信誉，这是给自己留条后路。

而所谓的利，很多时候，忘记功利，往往更容易得到利！

1968年曹德旺帮高山营修车，28天没有离开过修车棚一步，最后获得了1000多元的补偿，而其他吵闹的队友也只有几十元。

他无私帮助陌生人王以晃，给旅途困顿的他送水送粥，最后得以结交到一挚友，并且该挚友又反过来帮助了他很多。

在曹德旺看来，讲究诚信、不贪便宜，互信互利才是做人做事做企业的基本原则。

以下两个故事足以证明他是如何践行互信互利的。

一件事是发生在1986年年底，曹德旺经营的汽车玻璃厂发展迅速，生产规模扩大，从镇里迁到县里，征地80余亩。工程开始后，第一件事就是退土方，镇长推荐了一个承包方来承包退土方的工程。曹德旺已经提前打听过，退土方的市场行情是1立方3块钱左右。但这个承包人说，他1立方收1块钱。旁边有人插话说1块钱太贵了，8毛钱。承包人居然一口答应。曹德旺觉得不对劲，价格严重低于价值时，里头一定有问题。但镇长为他担保，并在合同上签了字。

结果工程拖了好几个月迟迟不动工，于是曹德旺请承包人、担保人一起吃饭，席间他说这顿饭后，就要跟承包人打官司了。众人惊愕！原来，承包人跟曹德旺签的退土方价格是每立方8毛钱，但他雇人要每立方2块6，也就是说，干这活他不但不赚钱，每立方还要赔1块8毛钱。那他为什么当初同意用那么低的价格承包呢？承包人说，按照当地规矩，都是先把合同签下来，然后送礼拉关系再修改价格。但他没想到碰上曹德旺不收礼，软硬不吃，只能一直拖着开不了工。担保人一听气得大骂承包人，无论如何，监督承包人完成工程。

工程干完后，承包人来结算最后的工程款，他压根不想和曹德旺讲话，但曹德旺把他叫到自己办公室，请他喝了杯茶。曹德旺告诉承包人，这次退土方，他提前了解过行情，本来是打算按每立方3块的价格和他们签合同的，谁知道他们自己报了1块钱，后来还同意降到8毛。他能理解承包人之前的做法是不得已，也相信这个教训够深刻的，现在，他会按每立方2块8给承包人结算工程款，让他不赔本，有点赚，但后面不能再有任何猫腻。承包人简直不敢相信自己的耳朵，他一下子从椅子上跳了起来，对曹德旺千恩万谢，差没下跪了。

从那之后，承包人跟定了曹德旺，后来曹德旺的福耀集团，90%的厂房都是这个承包方盖的。后期，承包人自己成立了房地产公司，资产早已达到几十个亿。这件事之后，曹德旺总是叮嘱下属，甲乙双方是平等的，做事必须讲诚信，同时，也要尊重对方的劳动，不能占着理欺负别人。这条规矩一直延续下去，到现在，供应商都愿意和曹德旺的福耀集团做生意，就是因为踏实，虽然赚得不多，但总有钱赚，而且付款及时。

另一个故事发生在1997年，那年春天，泰铢贬值导致亚洲市场崩盘，随即引发了东南亚金融危机，尤其是印尼，很多企业破产。当时，福耀在印尼的一个浮法玻璃供应商，总经理是个日本人，赶来中国拜访曹德旺。那段时间，浮法玻璃市场陷于停滞，产品几乎销不出去。曹德旺猜想，日本总经理此次前来，大概是想和福耀集团商量，尽量选用他们的浮法玻璃。

曹德旺安排集团采购部经理亲自到机场迎接这个日本总经理，并将他送到自己家中吃饭。果然，日本人来了之后，和曹德旺讲了印尼遭遇的危机，希望能够得到福耀玻璃的帮助。

曹德旺为日本总经理斟上中国的茅台酒，欢迎他的到来。为表示敬意，然后告诉日本总经理，人都有困难的时候，企业也是这样。他对日本总经理说：“从这个月开始，我们每个月都跟你们买一船的玻璃，大概4000吨左右，相当于我们用量的八到九成都从你们公司购买。至于价格，就参考中国市场的现价，你看是否可以？”曹德旺刚说完这番话，日本总经理就“扑通”一声跪倒在地，低着头再三表示感激，恭敬地举起酒杯，向曹德旺敬酒。

曹德旺赶紧搀扶日本人起来，日本人说，亚洲出现金融危机后，玻璃不好卖了，再加上他们公司在印尼的仓库很小，印尼湿度大，玻璃不好存放。曹德旺要的这一船的货，简直救了他们的命。

日本总经理离开后，有人问曹德旺，这次印尼受灾严重，福耀又要跟日本人订那么多的玻璃，为什么不趁机压压价？

曹德旺说，现在印尼的环境非常艰难，而我们福耀也有短板，就是没有自己的浮法玻璃工厂，只能向外采购，所以，我们需要的是健康的供应商。按照产业链理论，上下游企业，彼此有着密切的合作关系，并非孤立存在。我们要想顺利发展，不光是自己的产品要做好做强，更需要产品供应商的发达。我们帮助供应商渡过难关，其实也是在保护我们自己。

金融风暴过后，1998年底，经济回暖，浮法玻璃又开始供不应求，价格涨得飞快，有时候即使签了合同也拿不到货。然而，那家日本供应商每月仍然按时发一船货给福耀集团，从不涨价，直到又过了一年，浮法玻璃的价格都翻番了，才抱歉地通知福耀集团，非常不好意思要涨价了。福耀集团立刻答复：“早就该涨价了，非常感谢！”

曹德旺先生帮助供应商的两个故事看得让我热泪盈眶！作为供应方的一名业务人员，我也遇到这样有格局有情怀的客户，我很感激，很珍惜！如果能遇到更多这样的客户，那是多么幸福美好的事啊！

银河app娱乐官网galaxy做汽车紧固件，主要是非标件，很多人认为做非标件利润高，当然我们在报价的时候，非标件相比市场上普通标准件会高一点，但事实上是，在做了很多非标件后，就会发现折腾完竟然没有利润了，因为非标的产品很多需要特制模具、特定材料，最后发现工厂里会有越来越多的原材料，越来越多的模具，而且产品也不能一次性用完，如果客户没有给到预测计划，我们又担心跟不上货，备货过多的话，就变成了库存，甚至搞不好就成了呆滞品。另外，非标件的订单客户往往下单很谨慎，基本上都要求先打样，而汽车件样品的确认过程比较漫长，这不断地频繁换机的过程，其实耽误了很多产能，打样的过程是会占用其它批量订单产能的，现在的人工费又那么高！而且现在疫情反复，原材料的价格一再飙升，物流受阻，时间上也会有延迟。这些其实都是隐形成本！

银河app娱乐官网galaxy是集研发、制造、销售于一体的生产型企业，模具是自己工厂制作的，价格应该是具有竞争力，但是现实中总会遇到恶意竞争的对手，如同曹德旺先生当年遇到的退土承包方那样，先以远远低于市场价，甚至低于成本来抢下订单，后面可能以牺牲产品质量来达到成本的压缩，而客户也不太可能对非标产品的工艺成本了解得很透彻，有的首先就以价格来进行筛选。那么，诚信的被挡门外，忽悠的又达不成合格交付，最后浪费了客户的资源，耽误了客户的交期。我们做非标件不能也不想做一锤子买卖，我们要给客户提供定制化的生产和VIP服务，实实在在的成本+合理的利润，才是双方互惠互利的根基所在，是长久合作的保障。

好了，本期曹德旺《心若菩提》读书心得：互信与互利，就分享在这里，下期再分享：“关于救人与自救，慈善与经营”的话题，让我们进一步了解曹德旺先生更多激励人心的故事！下期再见！